汽车经销商集团转向后市场 投资终端正当时

　　1、新车销售增长速度放缓，大的经销商集团开始转向做维修终端连锁，这是一股不容小觑的力量；

　　2、众多资本和人才进入汽车后市场电商O2O领域（包括整车厂介入电商和汽车垂直电商平台），促进整个后市场服务链条的信息趋向透明化，有利于提高消费者对品牌厂商和服务商的认知与接受度；

　　3、但是汽车后市场O2O的短板在终端，好的终端收益将越来越大，但是数量过少；

　　4、原有终端维修企业也在发力做连锁，吸引更多人才向后市场维修终端聚集；

　　5、参照中国新车销售过去的黄金十年，让众多经销商集团上市的先例；随着庞大的汽车保有量基数 车龄渐长，汽车后市场将迎来黄金十年，终端连锁想要做好，需要长时间的积累。现在正是入市战略布局的时机，先做强品牌，再与资本联手做大。

　　经销商集团转向后市场

　　前几天，一位业内人士透露，国内第一家香港上市的经销商集团——中升集团（中升控股HK.0881）正谋划在全国建立500家独立于4S体系之外的终端维修连锁，已经开始邀请业内专家去做人员培训。

　　中升为什么会大规模进入终端连锁？上海滩有句话说“买奔驰去中升，修奔驰去利星行”，原因在于中升经销店的促销力度较大，但是维修技术还是历史悠久、更有积累的利星行更牛。据说利星行在闵行的一家奔驰授权维修中心，一百人左右一个月的产值能达到2500万之多！能抵得上一家4S店的产出了吧，且不说维修的利润比新车销售要高得多。

　　根据中升2013年上半年的财报，其新车销售毛利率从2012年下半年的3.9%恢复至2013年上半年年的4.5%；而售后服务收入增长24.3%至人民币28.45亿元，毛利率为47.1%。过去十年新车市场的火爆，让包括中升在内的经销商集团上市。而随着庞大的汽车保有量基数与车龄渐长，汽车后市场将迎来黄金十年。

　　现在经销商店的销售与维修人才，都是由整车厂负责培训；在OEM掌控的4S体系内，经销商的空间实则有限。销售好、保有量大的品牌4S店经销商，其维修工位不一定能满足车主需求。一些经销商的做法是，小规模另外投资维修店或维修中心，从4S店抽调维修技师和管理人才。但是这样的扩张受限于OEM限制（厂家对车主的“满意度”考核），速度比较慢，满足不了类似中升这样财大气粗、在全国布局的经销商集团。

　　相对于中升集团全国160多家经销店网络，500家维修网点的动作不小。但他在硬件上的投资总额估计要远小于经销门店的投入。经销商集团独立建立维修终端的好处在于，可以不再受限于OEM的限制，在维修备件的采购、成本控制上有自主权。但是最大的挑战还是来自于维修技师。随着车辆电子化程度越来越高，技师的培训成本与时间也越来越高。但是这么多维修终端，无法指望依靠挖人和招聘来解决，只能自己培训。这是绕不过去的门槛。

　　除了中升集团之外，像庞大集团等都有类似的计划。庞大很早前就规划了汽车产业园，将汽车维修服务、汽车金融、二手车、汽车文化都囊括其中。但是眼前能最好落地的还是维修服务。

　　经销商集团的大投入，对现有终端有竞争压力，但也有益处。他们的加入会带来更多的人才溢出。这种影响将是长远的。

　　电商O2O的导流与品牌分化

　　3月6日在安亭召开的上海汽车电商论坛上，看到很多做后市场电商的玩家，包括车易安、车蚂蚁、车护宝、车小弟、车工坊、上品养车等都阐释了各自做后市场电商O2O的切入点。仔细聆听之后会发现，面向车主的电商O2O服务，都需要依赖终端修理来实现服务落地。但是就在这最后一环上，大家面临共同的瓶颈——市场缺乏优质的终端维修店。

　　车蚂蚁创始人李立恒分享了一个案例：他们以C2B模式，将线上的客户信息多次导入到线下修理终端时，始终不见后者反应。电话了解才发现，修理厂老板回答说自己在忙着修车，根本没时间看信息。即使你做了APP，还有很多修理厂老板没配备智能手机。

　　这就是现实。

　　所谓优质的终端维修服务店，在我们2月28日举办的“汽车后市场电商O2O新玩法”线下沙龙上，归纳出五点：包括配件种类要齐全，匹配要精准，服务维修要快，要好，还要省。其中涉及配件方面的问题，可以靠品牌经销商及时的物流配送来解决。但是修理厂如何在服务方面做“好”是最大的挑战。做的好的终端服务店，确实不多。更难的是，以前消费者缺乏足够的信息，将优质服务商从大量维修服务终端区分出来。

　　但现在不一样。众多资本和人才进入汽车后市场电商O2O领域（包括整车厂介入电商和汽车垂直电商平台），促进整个后市场服务链条的信息趋向透明化，有利于提高消费者对品牌配件和优质服务商的认知与接受度。我们在车易安等电商平台上看到一条车主对某终端服务店的好评，比该商家做多少广告都管用。后市场的终端服务商不可轻视从电商平台的导流与品牌分化作用，需要与后者全力配合——一是要尽早合作，二是合作之后，要尽自己所能将服务做好，否则就是反向恶化自己的品牌与口碑。

　　众多O2O平台电商竞争到最后，都在抢夺优质终端，好的终端话语权会加强，收益也将越来越大。也许是看到行业分化与整合的趋势，原有终端维修服务企业也在发力做连锁，这会吸引更多技师与管理人才向独立汽车后市场渠道聚集。这对投资者是个好事。

　　越来越多的人判断，今后将是传统企业电商化的世界，而不再是电子商务企业成为服务链条上的主导者。在产业链如此复杂的汽车后市场，最传统的终端服务商可以把握这股电商O2O带来的机会。